Logo

Processo de Decisão de Compra de um Shopper Online

COMO VENDER ONLINE EM 4 PASSOS

Esta é uma das perguntas mais frequentes dos nossos clientes: Como Vender Online e qual a estratégia mais eficaz para começar a ter resultados. Obviamente que cada negócio terá que ter a sua própria estratégia, definida com base nas propostas de valor dos seus produtos / serviços e targets. No entanto, existem 4 passos principais comuns em qualquer estratégia de vendas online que partilhamos neste artigo.

Como Vender Online | PASSO 1: Dar notoriedade à sua marca

como vender online

Tal como numa venda direta offline, o vendedor tem que se apresentar e causar uma muito boa primeira impressão. Sem isso, nunca conseguirá criar uma relação com o seu cliente que o credibilize para quando começar a apresentar os seus argumentos de venda.

Nada muda quando passamos para o digital (aliás, até se intensifica o mesmo princípio). Com a cada vez maior concorrência online, e o crescente empowerment dos utilizadores, que lhes permite escolher cada vez melhor e mais rápido os produtos e serviços que compram, é cada vez mais importante uma marca “apresentar-se” e gerar uma muito boa primeira impressão, de forma a conseguir captar a atenção dos seus potenciais clientes.

Desta forma, para que depois as iniciativas comerciais tenham uma maior rentabilidade (ou mesmo, em alguns casos mais graves, qualquer rentabilidade) é necessário antes darmos a conhecer a nossa marca ao maior número de potenciais cliente possível, de forma segmentada (alcançando apenas aqueles que efetivamente um dia poderão vir a ser nossos clientes) e, sobretudo, de forma tão impactante e relevante que justifique eles perderem o seu tempo a conhecerem-nos melhor.

Voltando ao exemplo offline, um vendedor de casa não cria impacto se começar imediatamente a falar sobre a propriedade que vai mostrar. Ele só vai cativar os seus potenciais clientes se antes lhes contar uma “história” (sobre ele, sobre a empresa, sobre a cidade, etc) interessante e ajustada ao perfil e interesses do potencial comprador.

O digital veio dar-nos ferramentas de segmentação (para encontrarmos diferentes perfis e interesses e adequarmos as nossas histórias a eles) e de comunicação das histórias que queremos contar.

Por exemplo, o formato vídeo antes só estava ao alcance de algumas grande marcas que podiam investir em TV, mas agora está ao alcance de todos! É o formato com maior potencial em digital, dos que permite maior alcance (número de pessoas impactadas) e o que que melhor nos permite contar uma história com maior impacto.

As plataformas, por excelência, para conseguirmos dar maior visibilidade / notoriedade às marcas são as Redes Sociais.

Depois de chamarmos a atenção (com impacto) para a nossa marca, podemos então começar a criar uma relação que nos dê credibilidade para vender.

Como Vender Online | PASSO 2: Criar uma Relação com os seus Clientes (Engagement)

Mesmo que já gostem da nossa marca, nem sempre os seus potenciais clientes estão já preparados para comprar os nossos produtos / serviços. Na maioria das vezes, porque ainda não precisam deles, mas noutras situações por pode precisar ganhar a confiança da marca.

Para estas situações, é também nas Redes Sociais que temos oportunidade de criar uma relação estável com os nossos potenciais clientes, através de conteúdos que os motivem a seguir-nos periodicamente.

Este momento é também quando aproveitamos os conteúdos que comunicamos para ir introduzindo os nossos produtos e serviços, ainda numa lógica muito pouco comercial e mais de lifestyle. Ou seja, o que queremos é que eles comecem a compreender os benefícios emocionais de “pertencer” às nossa marca, e não tanto os benefícios específicos do produto / serviço.

No final do dia, queremos ser relevantes o suficiente para que eles continuem interessados pela nossa marca e, eventualmente, começarmos a acelerar a necessidade pelos nossos produtos / serviços.

Só no momento em que, finalmente, os nossos clientes sentem essa necessidade, é que podemos começar a introduzir propostas de valor específicas que comecem a potenciar a consideração dos nossos produtos, em detrimentos dos da concorrência.

Como Vender Online | PASSO 3: Potenciar a Consideração dos seus produtos

Eles conhecem-nos. Eles gostam de nós. Eles já têm a necessidade de comprar. Então é agora o momento em que podemos apresentar os nossos argumentos de venda.

Porque razão os nossos produtos são melhores? O que os diferenciam da concorrência? Cumpro todos os Fatores Críticos de Sucesso do Mercado em que me insiro? Há algum em que, efetivamente, a nossa marca se destaque positivamente da concorrência? Ou há, opcionalmente, algum fator, não crítico, mas que só a minha marca possua?

São este tipo de perguntas que nos temos de colocar antes de definirmos qual a mensagem que queremos transmitir neste 3º momento.

O mais comum é as marcas caírem na tentação de ir pelo caminho mais fácil, saltando os 2 passos iniciais (que, relembrando, nos dão mais credibilidade para argumentar), bem como esta análise e implementam de imediato uma estratégia mais hard selling para todas as audiências (2 por 1, free shipping, descontos, etc).

Esta estratégia não é errada, é apenas, na maioria das vezes, implementada no momento errado do Processo de Decisão de Compra (PDC). Nesta fase de consideração, em que as pessoas ainda estão a estudar várias soluções para a sua necessidade, é fundamental conseguirmos apresentar as Propostas de Valor dos nossos produtos que cada pessoa mais valoriza.

Nos Motores de Busca, por exemplo (o meio por excelência para trabalhar consideração) sabemos que as pessoas já precisam de um determinado produto dado que já estão, proativamente, à procura deles!

Desta forma, se trabalhámos bem a notoriedade e engagement, as pessoas vêem e reconhecem a nossa marca nos resultados e dão-lhe prioridade em relação às restantes (mesmo que não apareça em 1º lugar).

Adicionalmente, devemos também trabalhar uma estratégia que apresenta os resultados personalizados (com as melhores propostas de valor) e que nos diferenciem da concorrência. para as pesquisas que as pessoas estão a fazer.

Nas redes sociais conseguimos (e devemos!) também segmentar as nossas mensagens para as pessoas com base no interesse demonstrado nos nossos produtos / serviços. Normalmente, fazemo-lo pelo retargeting de pessoas que visualizaram os nossos vídeos, ou mesmo páginas do nosso website, com conteúdos sobre produtos / serviços específicos .

Ainda assim, se alguém já chegou ao nosso website e visualizou informações sobre um produto nosso, podemos assumir que já o está a considerar, pelo que podemos iniciar o 4º e último momento da nossa estratégia.

Como Vender Online | PASSO 4: Garantir a Conversão em Vendas

Há 2 tipos de leitores que chegaram a este parágrafo:

1 – aqueles que leram tudo com muita atenção e agora estão em condições de iniciar a conversão (altamente rentável) dos seus potenciais clientes (efetivos) em vendas

2 – aqueles que saltaram os passos todos diretos para o primeiro título que lhes apareceu com a palavra “Vendas

No caso dos leitores do tipo 2, não vale muito a pena lerem os próximos parágrafos porque, provavelmente, esta é já a estratégia que têm vindo a implementar para as suas marcas.

Recapitulando: as pessoas já nos conhecem; as pessoas já gostam de nós; as pessoas já precisam dos nossos produtos / serviços e já lhes explicámos porque razão os nossos são uma melhor opção do que os da concorrência;

Está na hora de garantir que eles compram. Agora sim, devemos ser mais hard selling e apresentar propostas de valor comerciais que tirem qualquer dúvida sobre alguma indecisão que ainda possam ter.

Mas temos de ter muito cuidado com esta comunicação. Deve ser segmentada muito focada apenas para quem temos a certeza que já está preparado para comprar:

1 – Pessoas que visitaram produtos específicos no nosso site, mas ainda não compraram

2 – Pessoas que, inclusivamente, já adicionaram produtos ao carrinho, mas ainda não compraram (carrinhos abandonados)

3 – Pessoas que subscreveram a nossa newsletter (ao contrário dos seguidores das redes sociais, estes decidiram, proativamente, receber todas as novidades sobre os nossos produtos / serviços)

4 – Pessoas que já compraram no passado

Os dois canais com maiores taxas de conversão nesta fase são as redes sociais e o email marketing. Sim, ao contrário do que muitos pensam, uma estratégia altamente segmentada e eficaz de email marketing ainda é a forma mais rentável de garantir a conversão de potenciais clientes (e antigos clientes) em vendas.

Nas redes sociais, tal como explicado no ponto 3, conseguimos criar campanhas direcionadas apenas para as pessoas que já mostraram interesse nos nossos produtos (retargeting) sem estarmos a afugentar outras pessoas que ainda não estão preparadas para comprar.

No final do dia, isto trata-se de um funil em que vamos tendo cada vez menos pessoas, mas muito mais rentáveis para o nosso negócio. Quanto melhor trabalharmos este funil, maior retorno vamos ter do tempo e dinheiro que investirmos na nossa estratégia.

Na realidade, estes 4 “passos” não são nada mais do que os 4 principais objetivos de Marketing Digital que deve considerar na Estratégia de Marketing Digital da sua empresa. No final do dia, o que tem de definir são KPIs (Principais Indicadores de Performance) para cada objetivo e qual o budget e recursos necessários para os conseguir cumprir.

Ficou com uma ideia melhor de como vender online? Precisa de ajuda a definir a Estratégia de Marketing Digital da sua Empresa? Entre em contacto connosco.

DEIXE O SEU COMENTÁRIO